Säljhinder/ Call Reluctance

Säljhinder handlar I huvudsak om rädslan att initiera kontakt med prospekts eller med kund. När hindren blir för stora hos en säljare eller i säljorganisationen börjar de underprestera. Säljare som till slut säljer för lite eller inte når budget har för få kunder att sälja för att nå sina mål. Anledningen i 80% av fallen beror på att de prospekterar för lite pga att de initierar för få kontakter. Anledningen är att de drabbats av säljhinder. I vissa organisationer har man en sådan press att kontakterna genomförs i alla fall och konsekvensen blir istället en extrem hög personalomsättning. Att åtgärda säljhinder är inte bara mycket fördelaktigt för organisationen utan även för säljaren som mår bättre och tjänar mer, Se referenser!

Testet som mäter säljhinder heter SPQ*gold och det har ett antal systertest. LNQ som mäter chefers förmåga att nätverka i sin organisation, MPQ för kontaktskapande arbeten utanför säljandet värld,RPM som mäter rekryterares hinder att rekrytera personal till företaget de representerar och JSI som mäter arbetssökandes hinder för att skaffa sig ett nytt arbete.